Nel periodo dell’inflazione manageriale capita che anche quello che non appartiene a quella dimensione o che non è traducibile in un neologismo anglistico-creativo può trasformarsi in una specie in via d’estinzione e, di conseguenza, in un caso di diversity del tutto peculiare. Anche fra i negozi, dove la normalità è costituita da quelli che si occupano di cellulari, la differenza la fanno i ciclisti, i sarti o i corniciai. Anche nelle aziende si sopravvalutano le funzioni di automazione, quelle programmabili e ripetibili, mentre si sottovalutano attività tradizionali quanto fondamentali forse solo perché non sono clonabili e affidabili al primo neo-laureato. Una di queste che prevede maggiore creatività, esperienza, immaginazione e soprattutto esposizione personale, non è quella “teorica” del marketing, ma quella molto pratica delle vendite. Avere a che fare con persone che sanno vendere fa la differenza fra il successo e l’estinzione per le aziende, anche se queste oggi fanno sempre meno fatica a comprenderle, e un venditore con un bagaglio non trascurabile di cultura ed esperienza sarà un capitano d’impresa molto più di un laureato con phd e master ovunque, solo a sapere qualificare la sua diversity come elemento di eccellenza aziendale.

Siamo tutti venditori, e visto che lo si nega sempre più, ecco giunto il tempo di riprendere (1) la conversazione sul tema della persuasione occulta, del lavorare sui desideri, del creare i desideri e dell’ammaliare il cliente, dell’incanalare bisogni e desideri, dell’affabulare e del confondere il cliente e altro ancora, ovvero di ciò che in parte componeva nel passato l’immaginario collettivo sulla professione del Venditore.

Un immaginario legato al venditore, ma cambiando il termine “il cliente” con “la persona” già si inizia a delineare perché siamo tutti venditori, e lo è anche chi, come vedremo a seguire, è stato colpito dalla Tegola della vendita, ma continua a negarlo.

A questo immaginario oggi però si aggiunge il fatto che la professione del Venditore diventa scienza senza coscienza che si esercita attraverso Chatbot, Sensori, tecniche di Social Selling e AI, con il contributo del Dr. Watson e gli IA (Indovini Artificiali), i nuovi tecno-sacerdoti della vendita, che con i loro algoritmi promettono alle aziende di raccogliere i nostri desideri, incartarli e consegnarli entro un’ora grazie ad un click che riempirà il nostro carrello dei desideri, riducendo la necessità di venditori.

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Sia ben chiaro desiderio e bisogno sono categorie ben diverse, certo è che la piramide di Maslow dei bisogni diventa oggi sempre più significativa per farsi delle domande e capire come si possano riempire i carrelli del commercio dei desideri, ma di questo ne parleremo altrove.

Ecco quindi che i fatturati delle aziende, grazie a tecniche, sensori, artifici, nomenclature ricche di parole magiche e “cose” tipo l’analisi delle gestione integrate (2), cresceranno e si moltiplicheranno in utili e clienti. Questa è la promessa.

Gli Indovini Artificiali, i nuovi illuminati a causa della caduta sulla loro testa della tegola della vendita, sono quindi i nuovi ciarlatani digitali? Come ai tempi della febbre dell’oro sono ora a gridare, “compra la pala e troverai l’oro”.

Sarà per questo che la vendita di “pale digitali” si è incrementata?

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L’arte di vendere

“Occorre ripeterlo: non si vende la merce, si vende l’idea. Ogni venditore deve comprendere ciò e agire in conseguenza!”(3).

Dopotutto era solo il 1953 quando veniva fatta questa affermazione ancora oggi valida, e nel tempo passato abbiamo avuto molte persone che si sono passate di mano in mano le loro esperienze e riflessioni sulla vendita, il commercio e quanto gli gravita intorno.

Come non ricordare ad esempio che sempre Goldmann nel 1953 definiva che ” Non si vende mai una merce ma un’idea, l’idea dei servizi che essa può rendere al cliente” e “Non sempre i motivi di un acquisto sono razionali”, oppure “L’indolenza umana è nello stesso tempo la peggiore nemica e la migliore alleata del venditore”, giusto per rimarcare alcuni temi.

Poi saltiamo al 1984 quando Richard Normann con “La gestione strategica dei servizi” sviluppava il concetto di management dei servizi e del cliente come consumatore e produttore.

Due autori che meritano di essere approfonditi, anche perchè proprio Normann già nel 1984 scriveva, in un capitolo del libro citato, del potere della tecnologia informativa e di conseguenza delle possibilità di riconfigurazione aziendale che si aprivano con conseguente passaggio dalla catena alla costellazione del valore.

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Se della curiosità è nata, eccoci ritornare ad oggi a chi si occupa di vendite utilizzando l’ingegneria sociale, e che dovrei quindi aggiungere come nuova tipologia alle tre definite in precedenza (1), ovvero il venditore della conoscenza, quello del cambiamento e il venditore culturale.

E se i nomi dichiarano l’esistenza delle cose, e se dobbiamo categorizzare per meglio comprendere, allora ecco che è tempo di aggiungere la quarta categoria: l’Illuminato.

Per intenderci, lasciamo nell’oblio della carta la categoria alla Dan Brown, sto scrivendo semplicemente di colui che, lasciatemi dire, colpito da una tegola caduta dal cielo di colpo ha scoperto la Vendita come attività di ingegneria sociale che ben si addice ad un Indovino Artificiale.

Ecco quindi che secondo modelli di AI, tecniche, piattaforme e algoritmi, tutto diventa pragmatico, senza anima o arte che si voglia citare, perchè basta raccogliere le tracce del potenziale cliente, inquadrarlo nei suoi movimenti, setacciare i suoi dati, incrociarli e iniziare a pedinarlo nei suoi movimenti, virtuali e fisici, e continuamente sollecitarlo per porlo in una fase di trance personale, per una continua tentazione che alla fine terminerà con un acquisto desiderato.

Sviluppare una storia, storytelling, per dare corpo ad un idea che anche un BOT può diffondere riga per riga, ecco che l’Illuminato ben usa uno dei principi prima citati.

Ecco che l’ingegneria sociale rende possibile alle persona realizzare i suoi desideri più velocemente, perché li anticipa, li porta a galla e così l’individuo non perde il suo tempo a cercare, e poi dopotutto è felice perché consuma e desidera ancora. Forse però consuma quello che altri vogliono ? E che tempo guadagna ?

Quindi la tegola che dal cielo cade e di colpo trasforma in genio della vendita un robottino procedurale, ma anche ahimè persone, è cosa che ogni giorno sempre più accade, e come nel tempo della febbre dell’oro alcuni, pochissimi, guadagnano assai e altri invece con la pala, scavano, scavano, e nulla trovano se non pagliuzze.

Io venditore ? No grazie vi sentirete dire, io mi occupo di ingegneria sociale, quelli che danno accentuato eufemismo alla loro attività, piuttosto che di Social Selling o ammennicoli vari di questo tipo, e poi abbiamo vari testimonial che vanno dalla moda alle lezioni per trovare se stessi, dove in realtà nessuno dichiara di vendere, ma molti comprano….

Ancora una volta stiamo assistendo in modo silente al tentativo di disumanizzare i rapporti sociali, rendendolo tecnocratici e procedurali, dove si porta la persona fuori dal proprio contesto temporale e consapevolezza, per adattarla ad una realtà che non è la sua.

Una realtà abitata da tecnocratici e raccoglitori di dati che, senza dichiarare di vendere, promettono ai loro clienti aziendali che usando la giusta pozione magica ricca di dati, potranno trovare clienti e ricchi fatturati, perchè così è scritto sul loro bugiardino.

Sempre più concentrati sul come, tralasciamo sempre piú i perchè, mentre ciò che conta è il saper trovare il punto di equilibrio che permette responsabilmente ad un azienda di creare valore socialmente utile, sia agli investitori che ai suoi dipendenti e clienti.

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Bene nel fare gli auguri ha chi ha scoperto la pietra filosofale delle vendite, o lo immagina, chiudo con l’invito che anzichè comprare le risposte di altri, facciamoci sempre più domande e poi scegliamo, nel caso cosa serve, sia esso utile o superfluo, ma con consapevolezza e rispetto di noi, dell’altro, del mondo e del cosmo in cui siamo inseriti.

Ma venditori si nasce ? o No ?

Il tema è molto articolato, merita spazi più ampi di conversazione, ma la certezza è che in qualche modo siamo tutti venditori, d’altronde in un epoca che sono stati sdoganati altri termini e professioni mi domando, ma perché vergognarsi di dire che “vendiamo”?

“Vendere vuol dire convincere qualcuno della convenienza dell’affare proposto”.
Questa interpretazione stabilisce una differenza tra la vendita come noi la definiamo e una semplice fornitura della merce al cliente, perchè nella vendita iI punto essenziale è appunto la capacità di persuadere.

Ne deriva inoltre che ciò che deve essere venduto non è necessariamente una merce concreta ma possono essere dei servizi, dei programmi d’azione, dei progetti, dei rapporti, ecc.” (3)

Sembrerà banale, ma nel riconoscerlo avremmo la consapevolezza quanto trasmettiamo all’Altro e cosa ci aspettiamo che lui “compri” da noi, siano esse emozioni, desideri, risposte, oppure la tranquillità che può “vendere” un medico o un terapeuta.

Sarà il tutto legato alla sterco del diavolo come citavo nel primo articolo ?

O a un problema linguistico e culturale?

O a immagini che alimentano l’immaginario di tutti noi?

Certo è che siamo tutti compratori delle realtà altrui. Ma la realtà esiste? (4)

Provocazioni e domande a cui rispondere insieme.

Troppe interferenze può darsi, ma del resto questo luogo è adatto a queste domande, in altri luoghi dimostriamo alternative possibili con fatti, qui lasciamo circolare pensieri e riflessioni per poi incontrarci e costruire delle esperienze possibili, anche di vendita (e di acquisto) consapevole.

(1) Il paradigma del mercato (o il mercato come paradigma)
(2) L’analisi delle gestione integrate
(3) L’arte di vendere. Heinz M. Goldmann
(4) La realtà non esiste, esistono i fatti. O no?

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