Interferenze

“Walk in the mashup side!"

Il paradigma del mercato (o il mercato come paradigma)

edoPotrebbe sembrare una provocazione introdurre un tema “pratico” come quello della vendita all’interno di un dibattito apparentemente aulico come quello sui paradigmi del sapere poco consueto alla frequentazione di aspetti come l’uso delle tecnologie nelle organizzazioni. In realtà, al di là delle contaminazioni che sono sempre interessanti, mi piace rifarmi ad un maestro di casa nostra com’è stato Luigi Einaudi il quale definiva il mercato come il “luogo dove convengono molti compratori e molti venditori, desiderosi di acquistare o vendere una o più merci. Si possono negoziare anche SERVIGI (es. mietitura, vendemmia)”
In questa definizione già allora rientravano ambienti fisici, delimitati nello spazio e nella loro durata, regolamentati e istituzionalizzati, quali i mercati cittadini, oppure altre tipologie istituzionali riservate a coloro che trattavano merci e titoli azionari.
Le diverse tipologie di merci, e i servizi ad esse collegate, davano quindi vita a varie declinazioni degli spazi istituzionali d’incontro tra la domanda e l’offerta, ma esistevano, e sono sempre esistiti, anche spazi informali.

Tra le prime mutazioni dei mercati e dei singoli negozi come luoghi fisici di scambio merci, con relazione tra venditore e compratore , abbiamo le vendite attraverso cataloghi postali.
A seguire vi è la nascita dei supermercati e successivamente quella dei centri commerciali ove, anche in questi casi come in quello dei cataloghi, il compratore sceglie i prodotti in autonomia rispetto al negozio ove si era serviti da un’addetto alle vendite.

Queste trasformazioni finivano per mutare la rappresentazione dei mercati e con essa mutavano, anzi in alcuni casi sparivano, i venditori. Si delineava negli stessi luoghi anche la nascita del fenomeno della sovrabbondanza d’offerta, che accompagna sempre più la nostra società dei consumi, e con essa la diminuzione di relazioni tra compratore e addetti alle vendite all’interno degli spazi di vendita.
Rituali di spesa che dalla piazza del mercato si sono trasferiti alle piazze in luoghi fisici onnicomprensivi, pronti a definire un nuovo modello di socialità tra le persone oltre che di consumo ed acquisto delle merci.
Quindi la sovrabbondanza di merce e la capacità di scelta in autonomia da parte dei compratori sono diventate tra le caratteristiche salienti di questi nuovi luoghi di culto del commercio che si sono evoluti nei centri commerciali attuali. Caratteristiche che ritroveremo anche nei mercati del web dove si realizzerà la virtuale e moderna glorificazione delle modalità d’incontro tra la domanda di chi cerca e l’offerta di chi vende; dove, oltre a sovrabbondanza e autonomia, si manifesta la dimensione della “solitudine” d’acquisto, quel fenomeno che ci fa osservare persone che girano da sole, anche se sempre accompagnate da pubblicità e avvisi che cercano di catturare la loro attenzione, in mercati virtuali senza disturbi di rumori, suoni e odori.

In fondo, nulla di nuovo rispetto alle vendite via catalogo postale o tramite le televendite.

Questi mercati virtuali hanno permesso l’ingresso di nuovi operatori e la necessaria trasformazione di chi pensava che il mondo fisico era l’unico modello di vendita e mercato possibile, nonostante in apparenza nulla fosse cambiato nella sostanza dei mercati, tranne il fatto che alcune persone e gruppi sociali hanno utilizzato nuovi strumenti e modalità che le varie epoche rendevano loro disponibili e utili a ripensare interazioni e scambi umani.

Uno dei cambiamenti però è stata la soglia d’ingresso nei mercati da parte di nuovi venditori e produttori, semplificata e alla portata di tutti ed eBay ne è esempio, ma per contro la permanenza è sicuramente più travagliata e complicata. Dopotutto quindi i prodotti arrivano nelle nostre case e uffici, li continuiamo a pagare; è cambiato solo in parte come li otteniamo e chi li fornisce, ma non il perché li acquistiamo, per non parlare dei sistemi di induzione e manipolazione del reale bisogno.

Nel frattempo che tutto ciò accadeva (i mercati hanno storia secolare), anche la figura del venditore continuava a subire trasformazioni che andavano di pari passo con l’evoluzione dell’automazione industriale: da decenni essa aveva mutato il suo obiettivo passando a sostituire le persone, dopo il comparto agricolo e industriale, anche nel mondo dei servizi, con l’introduzione di nuove piattaforme e procedure. Molti diranno che in realtà queste altro non sarebbero che ausili alle persone: non è così.

Dopo che sempre più attività tradizionalmente basate sulle relazioni umane sono state automatizzate e trasformate in procedure e algoritmi eseguite da macchine, anche la professione del venditore ha subito una forte trasformazione dall’avvento del web. Ad esempio nelle piattaforme di ecommerce l’addetto alla vendita è stato sostituito dal compratore stesso che sceglie, decide, si confronta con le recensioni e procede all’acquisto.

Certo è che l’addetto alle vendite di un negozio per alcuni non è un venditore per com’è diffusa la percezione di questa figura, ma se partiamo dalla definizione dei dizionari, il venditore è “chi trasferisce ad altri la proprietà di un bene in un contratto di compravendita”. Una definizione che va al di là di poche ed esclusive elitarie e ben pagate figure professionali, perché coinvolge una moltitudini di uomini e donne con le loro capacità e attitudini esercitate in declinazioni e momenti di vendita e di relazione diversi. Dall’addetta del centro commerciale all’ingegnere delle vendite, un mondo variegato, che a mio avviso include anche chi dice “ io non vendo nulla”, ma in realtà lo fa solo con modalità diverse.

Quindi se abbiamo dei mercati, anche e soprattutto all’epoca del web, è certo che abbiamo bisogno di vendere e quindi dei venditori. Proprio nel web però iniziano a diffondersi modelli alternativi di scambio merci e servizi, e quindi è continua l’evoluzione e la mutazione del genere di vendita che si attua nei mercati e del suo attore principale: il venditore ai tempi del web.

Partendo ora dalla mia esperienza mi concentro su una figura di venditore che noto mancante e utile, e di seguito quindi ho messo un estratto di materiali tratti dal master “Il venditore che non c’è”, in cui evidenzio tre generi di venditori che sono uniti e contaminati tra loro:

  • Il venditore della conoscenza
  • Il venditore del cambiamento
  • Il venditore culturale
Negozio

Negozio

I venditori della conoscenza (siamo tutti venditori)

E’ curioso che quando qualcuno che ti vuol trasferire un’ideologia, un sapere che ha elaborato, una teoria o una tecnica, affermi sempre “ma io non ti devo vendere nulla, non sono mica un venditore”. Le definizioni hanno lavorato così bene trasformandosi in dogma sociale che di conseguenza il venditore è diventato colui che, oltre a vendere un prodotto/servizio, trae anche dei soldi e quindi un vantaggio economico. Coloro che ne hanno un beneficio hanno usato un mediatore, loro non sono venditori.

La legge per cui venditore è un individuo che venderebbe qualsiasi cosa per denaro — probabilmente vero in alcuni casi— oramai è diventata universale; retaggi culturali intrisi di dogmi religiosi ove il denaro e che lo faceva transitare era mal considerato, pensiamo alle iconografie su popoli che essendo di religioni avverse potevano e dovevano trattare il mitico sterco del diavolo (lettura consigliata del libro di Jacques Le Goff)

Il web ha invece fatto sì che tutti possano essere venditori, delle proprie idee, progetti, articoli, pensieri e quindi oltre alla possibilità per l’artigiano e il produttore di cambiare l’intermediario, o addirittura di fare da sé, anche per chi diffonde conoscenza, la vende e mostra la sua merce al pubblico, diffonde il suo nome e di conseguenza genera conoscenza, brand direbbe qualcuno, e quindi richiesta di possibile acquisti di servizi o prodotti.

Ovviamente anche in questo caso si ricade nel fatto che andiamo ad alimentare la sovrabbondanza, l’effimero e la dispersione dei mercati. Rimane il fatto che poter essere tutti venditori, per chi ha qualcosa da trasferire ad altri, è un dato di fatto dei mercati al tempo del web.

Poi come e se facciamo pagare ciò che trasferiamo, tanto che si tratti della partecipazione ad un corso o dell’acquisto indotto di un libro, sarà legato alle capacità e volontà del singolo.

Soprattutto la diffusione delle raccolte fondi e timidi esempi di baratto, stanno ridisegnando la mappa del territorio delle relazioni di scambio tra persone.

Il venditore del cambiamento

E’ un venditore che, consapevolmente o inconsapevolmente, trasferisce un’ideologia attraverso l’adozione di una tecnologia e/o un prodotto. Con il termine di “ideologia” qui intendo “il complesso di credenze, opinioni, rappresentazioni, valori che orientano un determinato gruppo sociale”. Appare ovvio che l’atto finale della vendita fa si che l’altro si adegui a sistemi di riferimento, potere e spazio altrui.

Pensiamo a quando si portano nuovi paradigmi nei mercati, ad esempio al cloud computing e al cambio di regole e di gerarchie di cui è portatore, ma soprattutto di rapporti economici che cambiano con attori che vincono e altri che perdono posizioni e denaro. Un flash sul mondo della moda interpretato in questa chiave di lettura, fa capire come trasferire ideologia sia dietro ad atti che sembrano normali vendite e transazioni commerciali, ma che attuano adeguamenti, cambiamenti e modificazioni sociali ideologici.

Quindi è la società che ha impatto sulla tecnologia, in quanto l’uomo ha sempre usato per sopravvivere gli strumenti che aveva a disposizione, e di conseguenza vi sono gruppi sociali che per sopravvivere, o prendere posizioni ed emergere sostituendo altre gerarchie, utilizzano strumenti che conferiscono predominio e diffusione al modo in cui loro intendono la realtà e le relazioni sociali. Questi venditori a volte sono inconsapevoli di ciò che c’è dietro alla loro proposizione tecnologica, e comunque l’incentivo e il premio sono ottimi coadiuvanti.

Il problema è che hanno la concorrenza dei non-venditori, che rispetto a quanto citato in precedenza aggiungiamo i vari tipi di persuasori più o meno occulti, ma il lavoro “sporco” di prendere l’ordine tocca al venditore. Quindi merita il premio, che dite?

Il venditore culturale

Da quanto descritto prima ne consegue che il venditore in alcune fasi storico sociali è un mediatore culturale che gestisce la transazione tra ideologie che hanno modelli culturali diversi e che usano strumenti diversi, generando transazioni economiche e ricavi.

In realtà le aziende, fedeli al modello della divisione del lavoro, in questo caso hanno creato la figure del presales, un tecnico orientato alle relazioni umane, che accompagna i venditori in quanto lettori di bugiardini. Tutto ciò in nome di un’industrializzazione delle professioni, in atto non solo nelle aree delle vendite, che fa si che l’intercambiabilità sia garantita, ma sopratutto che il modella fabbrica sia rispettato.

Ogni cliente è uguale al precedente e al successivo, e sicuramente avrà bisogno di ciò che io ho nel mondo d’uso che io ho deciso. Da qui le procedure, le best practics e quanto serve a nascondere le paure che i cambiamenti generano e quindi portando il tutto su un piano di “così fan tutti”.

Personalmente, la strada del “così sei tu azienda e quindi potenziamo la tua sopravvivenza” la percorro da anni, unica controindicazione è che costa fatica in quanto devi capire, ascoltare, ma sopratutto semplificare anzichè sostituire o creare sovrastrutture inutili.

Concludendo

Da sempre per sopravvivere i gruppi sociali, e le aziende usano gli strumenti del proprio tempo per rimanere situati nella propria epoca e continuare a esserci.

Strumenti e servizi che il più delle volte vengono trasferiti loro dai venditori.

Oltre agli strumenti e servizi si può anche vendere e trasferire “cibo per la mente”, che Interferenze propone, ecco perché ritengo sempre più attuale la figura del venditore che “trasferisce” consapevolezza che a mio avviso è la somma delle tipologie dei venditori prima descritti. La mia esperienza quotidiana con i suoi risultati, dimostra che in quest’epoca di sovrabbondanza tecnologica e di informazioni, sono sempre più necessarie persone che “vendono” ad altre persone, e alle loro comunità aziendali, la consapevolezza del presente e del sapersi differenziare come comunità aziendale.

E questo vale anche per le persone nel situarsi nella società in cui vivono.

Lo dimostrano anche i momenti d’incontro che ho nei corsi che ho concluso questo primo trimestre, dove ho verificato che le persone cercano cibo per la mente, e come accade per il cibo per il corpo, anche in questi casi bisogna mettere le persone nella condizione di saper scegliere, differenziare e capire ciò che aiuta a stare meglio e quindi a sopravvivere.

Ritengo che ci aspettano dei momenti d’incontro interessanti e i venditori della consapevolezza e cibo per la mente devono aumentare perché chi si adatta scompare, mentre chi si integra, ricordo la definizione di Paulo Freire, può sopravvivere ed evolvere.

di Massimo Manzari Autore:Manzari

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